การต่อรองการซัพพลายเออร์จีน

การต่อรองการซัพพลายเออร์จีน

Delicious

สำหรับในอุตสาหกรรมผม ผมไม่เคยต่อรองซัพพลายเออร์แบบบอกมา 100 ต่อเหลือ 50 อันนี้อาจสร้างความผิดหวังให้แก่หลาย ๆ ท่าน แต่ทั้งนี้สาเหตุคือ ในแต่ละอุตสาหกรรมก็แตกต่างกันไป ของผมดีลกับโรงงาน เป็นอุปกรณ์ทางไฟฟ้า และชิ้นส่วน ซึ่งมีเรื่องสเปคมาเกี่ยวข้อง แน่นอนว่า เราต้องรู้คร่าว ๆ ว่าในตัวสินค้าของเรามีต้นทุนอะไรแฝงอยู่ ค่าวัสดุ ค่าแรง ค่าทูลลิ่ง ค่าการบริหาร และกำไร

แต่เทคนิคการต่อรองของผมคือ หลังจากผ่านขั้นตอนการประเมินศักยภาพซัพพลายเออร์มาแล้ว ผมจะเลือกโรงงานเป้าหมายไว้ และขอใบเสนอราคามา อย่าเลือกเจ้าที่ถูกที่สุด เลือกเจ้าที่เสนอราคากลาง ๆ จากนั้นก็ต่อรองราคา โดยบอกในเชิงว่า รู้สึกชอบโรงงานของคุณอย่างมาก ประทับใจในการบริการ เซลส์ก็ดี ดูแล้วทุกอย่างทำงานแบบมือโปร อยากให้ผลิตให้เรา ซื้อของไปให้นิด ๆ หน่อย ๆ เช่น คุณได้เจ้า A กับ B ตอนนี้คุณประทับใจกับ A แต่ B ให้ราคาต่ำกว่าคุณอยู่ 10% คุณก็บอกว่า อยากให้ A ผลิตให้ แต่ B ให้ราคาต่ำกว่า 10% สเปคเหมือนกันอะไรก็ว่าไป ในเซนท์ของเจ้าของโรงงาน เขารู้ต้นทุนในใจอยู่แล้ว และก็รู้ว่า B ให้ราคานี้ได้/ไม่ได้ คุณอย่าได้แต่งเรื่อง จงทำการบ้าน   

คนจีนมีประวัติศาสตร์การต่อสู้ รวมถึงการต่อรองมายาวนานกว่า 4000 ปี มีอาณาจักรใดในโลกนี้ที่คงอำนาจทั้งทางด้านอาณาเขต และประชากรได้ยิ่งใหญ่อย่างยาวนานเท่าจีน ต้องตอบว่าไม่มี คนมองโกลมาครอบครองจีน ก็ยังต้องใช้ภาษาจีน คนแมนจูมาครอบครองจีน ก็ยังต้องใช้ภาษาจีน แล้วคุณเป็นใคร จะออกจากห้องของคนจีนไปโดยไม่มีการต่อรองเห็นจะยากเต็มทน

หากคุณไม่ทำการบ้าน และยกเมฆมาพูด หรือพูดเกินจริงเช่นทางโน้นราคาต่ำกว่าโรงงานนี้ 10% แต่คุณบอกไปว่าต่ำกว่า 20% คุณจะไม่ได้รับความน่าเชื่อถือ และการต่อรองของคุณจะยากขึ้นไปอีกกว่าตอนเริ่มต้น

แต่จากประสบการณ์ของผม A จะให้ราคาต่ำกว่า B ในเวลาไม่นานนัก หากคุณทำการบ้านมาดี และสร้างความประทับใจกับคู่ต่อรองของคุณ

กว่าจะมาถึงขั้นนี้ บางโรงงานผมต้องเข้าไปถึง 5 รอบกว่าจะได้เซ็นสัญญา แต่มันก็คุ้มค่ากับการบ้านที่เราทำ